Técnicas de ventas y negociación

1 Aspectos básicos de la venta – 1.1 El proceso de compra-venta – 1.2 Motivaciones de compra-venta – 1.3 El vendedor – 1.4 Personalidad del vendedor – 1.5 Video Resumen – 1.6 Aplicaciones Prácticas – 1.7 Cuestionario: Aspectos básicos de la venta – 2 La planificación – 2.1 Errores y soluciones – 2.2 Qué es planificación – 2.3 Video Resumen – 2.4 Aplicaciones Prácticas – 2.5 Cuestionario: La planificación – 3 La comunicación – 3.1 Fases de la comunicación – 3.2 Problemas de la comunicación – 3.3 Personalidades de los actores de la comunicación – 3.4 Interacción de caracteres – 3.5 Comportamientos – 3.6 Video Resumen – 3.7 Aplicaciones Prácticas – 3.8 Cuestionario: La comunicación – 4 Contacto o aproximación – 4.1 El contacto. Métodos de contacto – 4.2 Ejemplo de contacto o aproximación – 4.3 Técnica de preguntas – 4.4 Puntos clave en la etapa de contacto – 4.5 Orden en el contacto – 4.6 Video Resumen – 4.7 Aplicaciones Prácticas – 4.8 Cuestionario: Contacto o aproximación – 5 Presentación y demostración – 5.1 La presentación – 5.2 Presentación efectiva – 5.3 La demostración – 5.4 La demostración efectiva – 5.5 Elementos de demostración – 5.6 Video Resumen – 5.7 Aplicaciones Prácticas – 5.8 Cuestionario: Presentación y demostración – 6 Las objeciones I – 6.1 Sentido de las objeciones – 6.2 El vendedor y las objeciones – 6.3 Tipos de objeciones – 6.4 Tratamiento de las objeciones – 6.5 Descripción de objeciones – 6.6 Video Resumen – 6.7 Aplicaciones Prácticas – 6.8 Cuestionario: Las objeciones I – 7 Las objeciones II – 7.1 Descripción de objeciones – 7.2 Video Resumen – 7.3 Aplicaciones Prácticas – 8 Técnicas frente a las objeciones – 8.1 Normas generales frente a las objeciones – 8.2 Objeción – apoyo – 8.3 Descubrir la verdadera objeción – 8.4 Conformidad y contraataque – 8.5 Prever la objeción – 8.6 Retrase la respuesta – 8.7 Negación de la objeción – 8.8 Admisión de la objeción – 8.9 Video Resumen – 8.10 Aplicaciones Prácticas – 8.11 Cuestionario: Técnicas frente a las objeciones – 9 El cierre de la venta – 9.1 Señales del cliente – 9.2 Técnicas de cierre – 9.3 Cierres de remate – 9.4 Video Resumen – 9.5 Aplicaciones Prácticas – 9.6 Cuestionario: El cierre de la venta – 10 Otros modelos de ventas – 10.1 Venta a grupos – 10.2 Planificación de las ventas – 10.3 Actuación de participantes – 10.4 Venta de puerta fría – 10.5 Normas generales – 10.6 Teléfono y correo – 10.7 Video Resumen – 10.8 Aplicaciones Prácticas – 11 Técnicas de negociación – 11.1 El proceso de negociación – 11.2 Antes de la negociación – 11.3 El grupo negociador – 11.4 La comunicación – 11.5 Aprender a negociar – 11.6 Fases de la negociación – 11.7 Tácticas y trucos – 11.8 Poderes y habilidades – 11.9 Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta – 11.10 Concesiones – 11.11 El tiempo en la negociación – 11.12 Errores más comunes en una negociación – 11.13 Supuesto práctico – 11.14 Cuestionario: Técnicas de negociación – 12 Presentaciones orales eficaces – 12.1 Planificación de una presentación – 12.2 Tipos de presentaciones – 12.3 El mensaje – 12.4 Elementos de apoyo – 12.5 Comunicación verbal – 12.6 Comunicación no verbal – 12.7 Imagen personal – 12.8 El miedo escénico – 12.9 Improvisar – 12.10 Preguntas del público – 12.11 Evaluación – 12.12 Supuesto práctico – 12.13 Cuestionario: Presentaciones orales eficaces – 12.14 Cuestionario: Cuestionario final –